无锡优利康：从容发展

对于变频领域的一线企业来说，2013年，是一个令人感慨的转折时刻。经历了2008年的经济危机洗礼，又遭受2012年的世界经济滑坡挑战，越来越多的国产变频器企业在心态上变得乐观而稳重。这也使得他们看待问题更加客观从容。许多企业重新审视自身，更加注重技术积累与行业沉淀。这真的是一件好事。也有更多企业看透市场态势，指出目前阻碍国产变频企业发展的几大要素：高端核心技术、品牌影响力以及市场观念。 今夏，《控制与传动》走访的一些优秀变频企业，反复提到以上几个要素。持同样观念的无锡优利康电气有限公司在我们走访的企业中极具代表性：既有着欧系、台系一线品牌的多年宝贵代理经验，又有着自身独立品牌的建树体会。因此它更能准确诠释中国变频市场目前几大派系品牌的市场变化与竞争差异。 在走访中，无锡优利康电气的董事长兼总经理，李铁党先生更从优利康电气本身深刻剖析行业关系以及此刻变频器市场的机遇与挑战。

从高端代理到高性价比制造优利康骨子里有着两种基因：一种是最开始的代理经验与模式，另一种则是05年后的独立产品与研发与制造。前者铺路，将人脉与市场打开，后者斩浪，真正成就优利康品牌。 从代理为他人做嫁衣，到为工业领域用户量体裁衣，优利康在变频器领域上实现了一次创新蜕变。由于代理品牌的高端性，其在独立产品研发时也充分延续这一特质。开发出诸如YD5900系列的正弦波四象限高端变频器以及应用于防爆机壳内的变频器及整流回馈单元。 此外，优利康产品还包括YD1000、YD2000、YD3000、YD5000通用型高性能变频器以及同步驱动、大型伺服、大型水冷、AFE等。到今年，优利康传动产品架构完整构建。 李铁党先生说道，这些产品的建设与行业发展密不可分。他指出，中国市场比的不是高中低端，而是性价比。一些行业国产品牌很难进去，但一旦进去，同样需要竞争，这时需要高可靠性、高性价比的产品。因此，优利康在产品定位上，一直注重高性价比。 同样，这种性价比的注重在2013年新品YD101上也得到诠释。不同的是，这款已小批量生产，集合台湾、日本、大陆设计师之力的以“台湾101大楼”灵感命名的通用小功率产品，却将更有市场号召力：功率0.2—75kw，专注起重、机床、医疗机器、X光机行业，有着极为优势的价格与高性能。 李铁党先生自己也评论这款产品，“将全面进入价格竞争，实现高性价比”。 同时，李铁党先生也一贯认为，高性价比产品需要行业连接。而高端行业将是这些高性价比产品的理想归宿。 在一些行业调查中，2013年优利康成功拿下对变频产品要求苛刻的矿山地面配套一半以上市场份额。而在之前的调查显示，这一高端领域曾被国际一线四大品牌占据。这种变化也意味着，优利康已成功替代一些进口高端品牌。他透露，当时替代产品为通用系列的YD5000。 随着近年深耕，目前优利康在此领域的应用产品还包括四象限变频器、自动前端整流、能量回馈单元，井下防爆变频器机芯等。李铁党先生也透露，近期，优利康将着手矿山地下部分产品的进入。 此外，优利康在铁路架桥机、高铁、钢铁炼钢抓取、港口抓斗机等大型起重、工厂门机小起重、大型冷库及化工等高端领域也有着新拓展。 2013年，李铁党先生表示，除矿山、起重外，优利康还将关注油田发展。他说，短期看，油田市场的特殊性，使得其在近两年波动市场下依然保持平稳发展。长远看，随着设备升级，油田设备发展空间巨大。从油田产品需求上看，目前油田领域一般要求同步电机及开环控制，已有YD5000系列能完全满足此需求。同时，特别要求的往复式闭环及大型同步伺服产品，优利康也可提供。 不过，他也表示，油田“水深”，与设备厂商合作进入，是一种可行办法。当然，无论何种方式进入，客户看中的依然将是高性价比。而其产品在这些领域应用优势同样是，高性价比。 实事求是 可靠产品是最优成本高性价比，在很大程度上也意味着成本提高与利润削减。对以盈利为目的的企业而言，这似乎背道而驰。不过，李铁党先生却有自己的看法，他认为以可靠性为最基本性能标准的变频器领域，可靠产品便是最优成本。 为了保证这一可靠性，优利康在元器件选型上便采用了世界一流元器件与物料。从物料品牌来看，这些高标准物料选取远远超过客户预期。 目前，优利康产品高可靠性已获得业界公认。同时，其强大低端处理、快速动态响应，负载、高精度、高力矩等高性能也获得用户认可。 尽管李铁党先生未明确向我们提出其做产品的原则，我们依然可以看出优利康是在以“实事求是”的宗旨做产品。他说，与之前做代理不同，自主品牌优利康更严谨，这几年感受最深的也便是，“被动又主动着”。被动的是，做好太难，需要坚持到底，一方面企业需要利润，没有利润企业很难生存；另一方面如果把利润卡得高，市场竞争会面临更多问题。主动的是，越来越踏实，越来越站在员工与客户立场，真正尽最大能力做好产品、帮助客户提高市场竞争力。 总结起来就是，“老实人做老实事，耐住寂寞，尽心投入。” 本着这一准则，在服务上，优利康一直坚持工厂对客户直接做服务。在研发上，这两年，优利康还特别建立以软、硬件完全自主创新的研发二部，实现了对自主核心技术的真正把控。在生产上，2013年，以巨资投入的新的全自动化生产线正建成使用。 中国特殊市场 好技术输给旧观念像优利康这样通过多元方式寻求突破的企业，已在某些领域为国产品牌打了翻身仗。不过，诚如李铁党先生素所思虑的那样：国产品牌路漫漫，尚缺东风。想要让国产品牌真正屹立潮头，还欠“东风”之力。 他说的这股东风既包括整个国家的工业制造水平，也包括用户的品牌观念甚至是企业自身的思维模式。他说到，中国工业装备水平直接制约工业关键设备发展。以煤矿防爆变频器为例，国外产品可通过基础工业及软件硬件的建设，在体积上做到很小，而中国该类防爆变频器体积却是其几倍。同时近5、6年来，相关政策的出台，一方面刺激制造业发展，另一方面却很大程度上冲击着制造业发展。 在用户品牌观念上，李铁党先生指出，目前一些国产技术已经超过台资品牌，在高端领域，其可靠性也可与欧系、日系媲美。然而，工程型项目与OEM高端客户却不会因为这一技术转变而改变其对品牌的选择态度。 换句话说，用户对品牌忠诚度很高。他曾对这一现象做过分析。他说到，一方面，变频器在项目中的权重太小。以塔机、门机、起重为例，整个电控系统占塔基、门机、起重机不到5%，而变频器在整个电控系统中不到30%，也就是说，变频器在在整个系统中成本只1%-1.5%。项目客户没有必要为了降低成本而去选择价格稍低性能较好的国产品牌。另一方面，在特种行业以及比较特殊的工程项目中，客户不敢轻易换品牌，而去承担不必要的潜在事故风险。国产品牌在他们心中的安全系数依然偏低。 这种用户产品心理也使得另一种特殊现象得以滋生。李铁党先生称其为“逆向淘汰”，即越做好东西越容易被淘汰。在这样的现象下，屈服产生：众多品牌，更倾向采取保守方式而非激进创新方式迎战。这似乎成了变频领域的“老毛病”。 为此，在优利康，李铁党先生向员工灌输“争取竞争的权利”思想。他认为，即便环境不利，成长依然需要继续。这就需要站在用户角度，既做好产品，又兼顾成本与市场心理。 在一些行业上，既然暂时无法与国际品牌相抗衡，那就通过专有技术先从其他行业进入。 好消息是，李铁党先生认为，国产品牌一直在进步，同时，中国市场会越来越客观，国外品牌的观念在市场上会越来越淡化。 发力伺服 迈向系统集成2013年，在变频领域越发从容的优利康将目光聚焦热门伺服。李铁党先生表示，作为国家极为重视的工业高端装备，伺服前景不言而喻。与变频研发不一样，伺服有着不一样的体系，为此，优利康建立了一支新的研发团队，虽然新成立，此团队成员却在伺服领域有着成熟的技术积累与一定市场影响力。 在新团队聚力下，5.5kw大型伺服已于2012年研发成功，新的小型通用伺服预计将于2013年第三季度面市。李铁党先生还透露，伺服目前主要结合行业进行市场攻坚，初期目标行业定位纺机、雕刻机、包装机。 对于初涉伺服市场的优利康来说，路途还漫长。不过，其发展理念与一些观念依然值得我们借鉴。李铁党先生表示，中国目前伺服行业相当于90年代变频器市场。瓶颈不在控制技术，而是其他：比如与电机配套的编码器，其相关核心技术，国内尚无企业掌握。另外，一些高精尖器件，国内依然无法购买到。 要想开启伺服发展新篇章，国内企业可以尝试与日系、欧系企业合作，甚至是收购的方式。 采访最后，李铁党先生表示，希望优利康在3至5年内将变频器、伺服、PLC产品线拉齐，在一两个行业真正占领一席之地，最终形成人机界面、伺服、PLC、工业传动等产品线齐全的系统集成商。当然摆在眼前的是，如何将YD101新品成功推向市场。 后记：优利康这趟行程，伴着特殊的感情：毕业三年后，重返故城母校。一切温故而得新。不变的是，这座城市带给人的舒适与从容感依然能浸润到身心的每一处。 在本次走访中，李铁党先生也给我这样的感觉。对话是从他跟老友聊大闸蟹开始的。结束时，还不忘叮嘱老友到蟹黄时节，再相聚。 变频圈也许真的很小，小到他们随便聊起谁，对方都能接上二三句。但它又绝对广袤而粗犷。他们都如同这块广袤领域上的狼群，时为盟友时为对敌，却始终惺惺相惜。 聊起行业变化时，他们愿意理性解剖，不留余地，可真有困难，你也有理由相信他们一定会战胜，毕竟他们是用生命与青春在为这个行业付出与奉献。 从这点上，又开始对他们产生了新层次的敬意。