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成败关键在风险控制
“我投资，你节能，共分利”，这九个字被公认为合同能源管理的精华与核心。作为最具市场化的能效管理模式，合同能源管理（EPC）目前已经拓展到了工业项目、建筑项目（商业建筑、医院及学校）以及市政项目，在照明节能、空调节能、供热节能、工业锅炉窖炉节能等领域发挥出巨大的潜力。在4月25日~27日举行的“2013北京照明展”上，许多节能服务公司均将合同能源管理作为进军照明节能市场的主力军。在他们看来，随着国家对节能减排事业的逐步推进，合同能源管理也将被视为减排利器，迎来巨大的市场空间。但现阶段，市场推广、吸引融资等瓶颈的突破还需大费脑筋，信用风险、经营风险等也值得警惕。
双赢模式遭银行冷遇
来自中国节能协会节能服务产业委员会的统计数据显示，2012年，我国合同能源管理项目投资从2011年的412.43亿元增长到557.65亿元，增长31.21%，实现节能量达到1828.36万吨标准煤。
然而，就是这样一个节能服务企业和用能单位实现双赢的商业模式，在国内的发展却并没有想象的那般顺利。从1996年世界银行第一次把合同能源管理这一概念带到中国，合同能源管理经过17年的发展后，给人留下了“叫好不叫座”的印象。其中，融资困难、项目难找、信用体系评价不健全三大瓶颈更是难以突破。
“合同能源管理模式最大的特点是，项目资金大多由节能服务公司承担。在合同期的前几年都是在大量投 入，等到产生节能效益后，才能在后续几年当中慢慢地得到收益。这个周期如果很长，就会给节能服务公司带来资金方面的困难。”北京泰豪智能科技有限公司节能产品推广部副总经理冯琦向记者表示。而一旦节能企业试图通过银行等渠道进行融资，就会发现这条道路也没那么好走。“目前从事这一业务的多为中小企业，他们很少拥有银行所看重的土地、厂房等抵押物，再加上所提交的报表上都是亏损，难免不受银行待见。”不过，值得庆幸的是，随着整个市场对于合同能源管理认识的加深，政策部门和部分金融机构也开始意识到这一商业模式的价值，开始建立合作，争取“对症下药”。
上海就有了很多新尝试。据了解，在上海市经信委等单位协调下，浦发银行等13家银行日前承诺，在“十二五”期间，将以未来收益权质押形式为合同能源管理项目提供总额130亿元绿色信贷。目前，已有10家合同能源管理公司，获得合计2.38亿元融资。而上海市能效服务中心则在全国首推“节能服务项目超市”，召集本市22个工业集团、16个区县提供了超过200个潜在节能项目。
对这一举措，上海龙创自控系统有限公司市场部总监项飞在接受本报记者采访时表示，银行的介入将大大降低节能服务公司实施合同能源管理项目的风险，并带来有效的资金保障。未来，银行介入将成为合同能源管理模式的发展趋势。但在此过程中，必须注意用能单位、合同能源管理公司及银行三方的利益分配，任何一方不满都难以成事。
最大风险是资金回收
本质而言，合同能源管理是节能服务公司与用能单位以契约形式达成合理的利益分配。既然是契约，就必然存在违约的风险。
一方面，有来自客户的风险，如客户的信用风险和经营风险等；另一方面，节能服务公司自身的风险也不可回避，如金融和财务风险、设计和技术风险、设备原材料采购风险等。对于本身就具有轻资产特点的节能服务公司来说，任何一种风险都有可能将自己带入万劫不复的境地——这是对合同能源管理蠢蠢欲动的企业必须警惕的问题。
上海一家从事电灯方面合同能源管理的公司负责人陈家骏算了一笔账：一般完成一家中等规模工厂的电灯改造项目需要五六万元，改造后，工厂能节能50%至80%，节能效益跟客户三七分成，一般合同期在五、六年。前期投入很大，回收期又长，成为合同能源管理最值得警惕的隐患——“万一过了几年，合同期还没结束的时候，你服务的对象就倒闭了怎么办？”冯琦表示，对合同能源管理项目的资金回收需慎之又慎。
在冯琦看来，实施合同能源管理时，关键是企业要学会规避风险，尤其是回款风险。他的经验是精选优质客户。“合同能源管理服务的客户可以有很多类型，包括政府单位、上市公司、国有企业等等。相对来讲，我们选择的服务对象，都是一些实力比较雄厚，诚信度较高，品牌有保障的单位。
小企业的生存状态较不稳定，难以保证回款。另外，在选择产品供应商时，也应选择在技术、服务、质量上都较为完善的厂家，这样我们在为用能单位服务时就更有底气，用能单位也不会因为质量问题而闹出纠纷。”
